影响药店销售的因素有哪些

影响药店销售的因素有哪些

影响药店销售的因素有哪些，药店的销售主要是看客流量和客单价，那么能够影响药店的销量的原因有什么，下面大家就跟随小编一起来看看影响药店销售的因素有哪些的相关内容吧，希望对大家能有所帮助。

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门店外观分析

首先，查看门店招牌是否被树枝等物遮掩，如果遮盖，应设法清除树枝等物。店招暴露度应不低于50%。

第二，检查招牌最后一次更换的时间，如果是在24个月以前，且房租到期时间大于24个月，则应更换招牌。

第三，检查翟片最后一次清洗的时间，如果为30天以前，则应清洗招牌。

第四，检查主要人流线到门店的距离，如果超过5米，则应在门外设置促销车、促销展台及装饰性的店外布置，以吸引顾客光顾。

第五，进行市场调查，如果附近道路上行走的顾客有50%以上的人不知道此处有一家药店，则应在店外增加一些音响设备或促销车，以吸引顾客关注。

第六，检查店外宣传是否生动，张贴是否规范，如果达不到要求，则应重新张贴；如果还有一些可利用的宣传空间，则应增加店外宣传物品，以使店外宣传效果最大化。

第七，检查门店装修是否脱落、污损，如果出现这些情况，应进行维修和清洁。

店内形象分析

第一，检查店内照明，不论白天还是晚上，如果低于100LUX，则应加强灯具配置；如果白天全部灯打开后太过刺眼，则应把照明灯进行重新分组，设不同的开关。

第二，检查店内P0P布置是否到位，如果不到位，则应采取如下措施：A.增加店内POP；B.把POP张贴在更能激发消费者购买欲望的地方；C.清除破旧、污损、过期的宣传物品。

第三，检查音乐设备和播放效果。如果音箱安置不合理，应重新调整位置；如果店内音乐没有按要求播放，则应找出原因或重新安排播放音乐的员工。

第四，检查店内空间利用情况。如果店内有超过2.5米宽的通道，或有超过3平方米的非通道空地，则应考虑增加货架、促销车或堆头。

商品结构分析

第一，检查商品存销比，如果小于1或大于2.5，则应该对商品库存及结构进行调整。存销比小于1时，应增加商品品种；大于2.5时应减少同类商品库存，改变或增加品类。

第二，检查动销比。如果动销比大于0.9或小于0.5，应对商品结构进行调整。大于0.9时，应增加商品品种数；小于0.5时应减少商品品种数，改变商品结构。

第三，检查现有货架的平均上架商品种数。如果少于6种/层，则应增加品类或品种数量。

第四，如果在调查中，了解到消费者大量需要的某种商品在附近没有较好的店铺可以满足，且该类商品在门店的经营范围之内，则可以增加该商品品类。

第五，调查周围竞争药店是否有销售较好而本店没有的商品，如果有，则应针对性地引进一些同类或同种商品。

第六，调查同类商品竞争店的销量是否明显高于本店。如果是，则应考虑几个方面：A.是否本店同类商品价格太高，如果是，则应引入价格较低的同类商品；B.是否本店商品档次太低，如果是，则应引入相对而言档次更高的商品；C.3元以下的品规是否达到30个，不够的话需要增加和引进；D.名牌商品、3元以下的商品是否陈列在显著位置，如果没有，需要调整位置。

第七，检查本店是否缺少畅销的.地方性品种。如果是，则应整理出这些地方性品种的清单，并向总部申请采购。

价格分析

第一，调查本店整体的商品价格与方圆1500米内的竞争店相比是否居中或偏高。如果是，则应全面调整价格带。

第二，调查本店是否有哪一个品类的商品价格组明显高于竞争店，而其它商品相比价格较低。如果是，则应对该类商品调价或针对该类商品开展促销活动。

第三，调查1500米内竞争店中是否有一些敏感品种的价格明显低于本店，而其它大多数品种价格比本店高。如果是，则应对这些敏感品种采用促销定价。

消费者认知分析

第一，调查1500米范围内门店的知名度，如果低于60%，则应加大宣传力度，塑造品牌形象。

第二，如果1500米内60%以上的消费者听说过门店但从未到店购药，则应开展相应的促销活动，以吸引消费者进店。

第三，如果1500米内个别消费者进店消费一次后就不再光顾，则应根据调查结果进行针对性地整改。

毛利分析

检查本店平均毛利率。如果低于20%，则应考虑采取以下措施：A.努力增加中药饮片、参茸贵细、中药花茶的销售；B.加大总代理品种的培训及奖励力度，或从其他门店抽调总代理品种销售好的员工进入本店，以带动本店销售；C.引进一些可以提升毛利率的品类，如医疗器械、保健品等。

配送分析

检查配送频次。如果该店月销售额与营业面积比超过3万元/平方米，则补货频次应不低于1次/两天；如果该店配送频次足够但依然经常断货，则应对店长进行请货计划的专题培训。

会员分析

检查会员分类管理是否到位。从会员消费金额中计算出毛利额，按消费毛利额将会员分为ABCD四类会员，这样就清楚地知道本店的目标顾客是谁，进而确定如何围绕目标顾客开展服务。

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影响药品销售量的波动性因素

引起药品需求波动的因素固然很多。大总结起来以下几种因素占所有因素的80％。

(1)药品需求季节性波动。许多疾病的发生具有季节性。所以，像感冒药等许多药品的需求存在着季节性，使人们对它们的购买也产生了季节性。

(2)药品更新替代性波动。技术的发展与创新，不断产生新的药品替代归的药品，许多药品是有生命周期的，它使药品的销售产生了更新替代性被动。

(3)突发性、偶然性波动。自然界的突发、偶然的事件(例如气候异常、自然灾害、SARS等，也会造成药品销售量的被动。

影响药品销售量波动因素的分析方法

虽然影响药品销售量波动的因素很多、很复杂，但并不是都没有规律性可寻。只要能够发现影响药品销售量波动因素的规律性，就可以找到解决科学配送的方法。

药品需求的季节性波动似乎很复杂，有的药品春秋销售的多，有的药品夏天销量大，但是，它们是周期性的，在相同的季节中有着相似的变化，可以便用季节周期分析的方法。

我们在研究探讨中发现仅仅使用趋势分析配合季节比例的方法，就可以精确地预测各月的药品销售量，进而预测出每一个连锁药店的销售量，其结果与实际统计数字相比，每个月的误差仅仅为±0．5%。所以药品销售的季节性波动是容易把握的。对于大量周期性波动药品的编制配送计划的计算，使用手工计算的工作量是太大了些，如果采用计算机程序来计算，工作量就不大了。

再如，一些药品投入市场以后，存在由初登市场销售量的缓慢增长到迅速成长、再逐渐衰减乃至衰亡的过程，这被称为商品的生命周期，

显然，在不同时段其销售量是不同的，它可以使用戈珀兹曲线来预测。一些药品或医疗器械进入市场以后，其销售量从较少、到日益扩大，社会拥有量逐步增加，直到几乎需要的用户都有了这种药品或医疗器械时，药品社会拥有数量进入了饱和期。其市场饱和度可以用逻辑曲线(成长曲线)进行分析。这些药品或医疗器械销售量变动的规律，也是容易进行分析的，只要进行充分的市场调研，认真的分析，是能够把握的。由于计算复杂，手工分析它们的工作当然是困难的，但是使用计算机程序来分析，可以变得很容易。

根据以上分析，研究和确定连锁药店的药品配送计划方法就有头绪了。

药品销售量预测分析的条件

进行药品销售量的各种预测分析必须有足够的历史数据，没有适当的数据只能凭猜测，这是进行预测分析基本的、必要的条件。一些药店常常对企业经营资料不重视，不能合理的保存和利用，将宝贵信息资源的白白流失。

进行药品市场销售量的各种预测分析，还有其他条件，例如连锁经营药店经营决策人员的重视、工作人员的知识素质、适当的工作条件等等。例如上述的种种计算与分析如果依赖手工去处理，是绝对难以实现的。

制定合理的药品配送计划

从上面的分析可以认识到，合理的药品配送才能保证连锁经营的效益，达到连锁经营的目的。合理的药品配送产生于对市场消费科学的预测分析基础上，因此连锁药店必须重视销售资料的积累，重视药品的市场预测分析，以产生合理的药品配送计划。因此，我们有如下设想和建议：

(1)搜集积累历史销售资料，建立并存储药品的历史销售信息数据库，开发预测分析的计算机程序模型库。

(2)按照配送周期，使用药品销售量发展趋势与季节比例预测分析模型，定期分析预测市场药品销售量，形成药品的初步配送计划。根据经验，计算机对每种药品销售量的趋势与季节性的预测分析可以在几十秒内完成，千余种药品(营业面积约80平米的药店一般的药品经营品种数)的预测分析可以在几个小时内实现，即药品的初步配送计划完全可以在一个工作日之内实现。

（3）对于由于药品（或医疗器械）生命周期、市场拥有量的饱和程度等因素引起的销售量的变化，往往是一种较长时期的变动，可以按季、年的阶段进行预测分析，以调整药品的初步配送计划。在一定的时期内（如一年），药品或医疗器械的生命周期、市场拥有量的饱和程度所影响药品的销售量，往往仅是少量的药品，可以根据其调整配送计划。